【書評】禁断の説得術応酬話法

「NO」といわせないテクニックがあるのだとしたら、あなたは知りたくありませんか?

本日は、あの全裸監督でおなじみ、AVの帝王と呼ばれた男村西とおる著、祥伝社から出されている「禁断の説得術応酬話法」について要約していきます。

著者は福島県立勿来工業高校卒業後、バーに勤務し、結婚を機に英語の百科事典『エンサイクロペディア』に転職し、トップセールマンに上りつめました。

応酬話法とは、彼がトップセールスマン時代に獲得した「NO」といわせない説得術です。

営業マンであるあなたには絶対に読んで欲しい、必読書です。

本日は「応酬話法とは何なのか」について簡単に要約していきます。

コチラの著書では応酬話法の

①質問によって本音を探る、質問話法

②最初に肯定してから易しく否定していく、関接否定話法

③相手のことばを繰り返して悪感情を緩和させる、繰り返し話法

④具体例を出して説得力を増す、実例話法

⑤論争を避けて自分のペースに持ち込む、聞き流し話法

の5つが著者の具体的な体験談とともに解説されています。

突然ですが、質問です。

あなたは、この5つに共通する点があったことに気が付きましたか?

「営業マンなんだから話が上手ってこと?」

「話し方が大切って話だろう」

なんてお思いの方が多いのではないでしょうか。

いいえ、違います。

実はこの書籍には、「応酬話法」は話す力よりも「聞く力」が大切であるということが前面にかかれています。

つまり、共通点は「聞く力」が必要ということです。

では1つ1つ見ていきましょう。

①の質問法は、解説する必要もないでしょうが、もちろん聞く力ですよね。

  • 質問をして相手の回答をしっかり聞く
  • 質問の回答を聞いて、自分の欲しい答えに導いていく質問をする

この流れが応酬話法の「質問法」です。

②の間接否定法では、相手の意見を聞き、肯定してから否定するという方法です。

コチラも、相手の意見を正しく聞く力が必要です。

  • 意見を汲み取り肯定する
  • 新しい案を出しつつ否定する

こうすることで説得力と営業マンのあなたが、親身に考えてくれている感じが出せます。

営業販売において「信用」「信頼」を得ることは非常に大切です。

親身に思われるということは=信用してもらえるようになるということです。

③の繰り返し話法も同様に聞く力でしょう。

相手のことばを聞いて繰り返すことで、「この営業マンはきちんと聞いている」「受け止めてくれている」と感じてもらうことができます。

これもお客様からの信用を得ることにつながりそうですよね。

④の実例話法も聞く力が必要です。

相手の悩みや迷いを聞き取ることで、「こういう例もあります」「お客様と同様のパターンでこんなのもあります」と、実例を持ってくることができます。

実例を引き出すにも聞く力が必須であるということです。

⑤の聞き流し話法に関しては言うまでもないでしょう。

ある程度聞き流す技術を持つことで、余計な説明や弁解をせず、相手に不信感や不安感を与えないようにすることができます。

これも聞く力がなければできません。

このように、応酬話法とは「話法」とあるだけあって、「話す力」があるのだろうか?思ってしまいがちですが、実は「聞く力」を使った「NO」といわせない営業方法に他なりません。

よくやってしまいがちな営業法として「しゃべりすぎ」があげられます。

あなたの商品が売れないのはしゃべりすぎだからなのです。

人は誰しも自分をわかってもらいたいと思っています。

それが故に話したいという気持ちが必ず備わっています。

相手に話してもらうことで、「聞いてもらえた」という安心感や信頼を与え、その要望や悩みを引き出す。

また、まだ悩みが聞き足りないのなら、聞けるところまで聞き出し、相手の考えの本質を引き出す。

ここでやっと営業としてのアプローチをはじめることができます。

売れない営業マンに足りないのは「聞く力」だったんですね。

コチラの書籍は営業マンのあなたには必ず読んで頂きたい必読書です。

ぜひ、お手に取って読んでみてくださいね♪